O Representante Comercial

Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente.

As principais funções do representante comercial são: Visitar clientes e potenciais clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse. Sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos produtos representados. Também fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento. Assim como pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores quando solicitado.

A atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços.

De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio atacadista, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas. Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seu público de interesse, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.

Vale lembrar também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de serviços não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita apenas à intermediação de negócios mercantis.

A legislação que regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma série de obrigações, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentre as quais destacamos:

Dentre as principais características que um bom representante comercial deve ter, podemos destacar:

• Honrar os compromissos que assumiu com a(s) empresa(s) contratada(s) de vender seus produtos ou serviços;
• manter uma boa imagem das suas vendas perante os clientes;
• fazer visitas regulares e periódicas aos clientes;
• manter atualizada sua carteira de clientes e conhecer os procedimentos legais de crédito, compra, vendas, produção, expedição e entrega.

Também:

• Conhecer bem o ramo de negócio.
• Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio.
• Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias.
• Acompanhar o desempenho dos concorrentes.
• Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos.
• Planejar e acompanhar o desempenho da empresa.

Um escritório de representação comercial não vende produtos e sim presta o serviço de representação para seus clientes; a matéria-prima é o capital relacional (também conhecido como network) e o capital intelectual e competências.

O canal de distribuição dos serviços de uma empresa de representação comercial constitui-se da ação profissional exercida pelo empresário do ramo. Ele participa do caminho que leva o seu produto/serviço do início ao final do processo.

O Representante de vendas é um agente intermediário que não adquire a propriedade da mercadoria; sendo assim os aspectos ligados aos canais de distribuição não são sua preocupação direta. No entanto é importante que ele conheça a estrutura logística de seus fornecedores e compradores, bem como as características do transporte, da armazenagem e seus gargalos e alternativas, de modo a passar segurança aos clientes e evitar problemas relacionados aos prazos de entrega e condições específicas para cada tipo de produto.

Os meios para divulgação de uma representação comercial variam de acordo com o porte e o público-alvo escolhido. Pois negócios dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes.

Determinados tipos de representações funcionam muito bem apenas pela internet, desde que o projeto seja realizado dentro de princípios adequados ao modelo de comércio eletrônico.

Assim sendo a divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as empresas e pessoas físicas consultam a internet para resolver problemas, procurar produtos e soluções para as suas demandas.

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